そして、経営戦略へ9 - 市場リサーチ

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2008. 6/ 1		そして、経営戦略へ9 - 市場リサーチ
		◆ まず市場のリサーチリサーチでは、市場におけるさまざまなデータを収集し、市場環境、市場動向を調べます。調べる対象により、外部分析と内部分析に分かれます。外部分析は、マクロ環境、および顧客と競合相手の状況を調べます。また、内部分析は、自社の分析です。　１．外部分析　①マクロ環境　　　社会全体の状況を調査します。社会状況、技術動向、ライフスタイル動向等。　②顧客(Customer) 　　　自社の顧客、その他市場の顧客のニーズを確認します。商品を開発しても、販売する顧客が　　　いなくては話になりません。　　　コトラーは、７つのＯ(オー)で市場の特性の構成要素を考えます。　　　これらも参考にしてください。　　「市場特性の構成要素　７つのＯ」　　　・Occupants(占有者)：誰が市場を構成しているか　　　・Objects(対象)：何を買うのか　　　・Objectives(目的)：なぜ買うのか　　　・Organizations(組織)：誰が購買に関わっているのか　　　・Operations(作用)：どのように買うのか　　　・Occasions(機会)：いつ買うのか　　　・Outlets(販路)：どこで買うのか　③競合(Competition) 　　　自社と競合している会社、またその会社が生産・販売して　　　いる商品を調査します。　　　その他、新たに市場に参入しようとする他業種の会社や　　　ベンチャーといった新規企業もあるかもしれません。　　　それらの企業を調べます。　２．内部分析　①自社(Company)：自社の分析は、定量化できるものは、　　すべて定量化し、　　　　　　　　　　　　　客観的に把握できるようにします。売上収支、生産実績、　　　　　　　　　　　　　在庫金額、人員投資等。これらのうち、英語を付した項目である顧客(Customer)、競合(Competition)、自社(Company)は、「経営戦略のフレームワークの３C（シー）」と呼ばれるものです。マーケティング戦略も経営戦略のひとつですので、経営戦略のフレームワークを内在しているわけです。 ◆ そして、マーケティング目標設定リサーチを行ない、市場規模や顧客のニーズを把握した後は、マーケティングの目標の設定です。どの市場を攻略するのか、またその市場にどのような製品を投入するのか、マーケティング戦略の要の部分です。　　１．STPマーケティング　　　ここでは、目標とする市場顧客を明確にします。　　　その内容の頭文字を順番に並べたものが、「STP」です。　　・Segmentation(市場) 　　　　市場をあらゆる視点から細分化します。たとえば、地理的条件、人口、ライフスタイル等。　　　　これをベースに目標を定めることになります。　　・Target(目標) 　　　　目標は、さまざまな基準から選択します。たとえば、規模、成長性、魅力、会社の目標と　　　　資源等。　　・Positioning(ポジショニング) 　　　　顧客からみて、その企業を差別化する活動です。自社の何をもって差別化するか、　　　　たいへん重要です。　２．マーケティングミックス　　　目標が明確になった後は、商品を販売し利益をあげるしくみを立案します。　　　これは「マーケティングの４つのＰ(ピー)」とよく言われます。　　　これらを上手にコントロールして、企業は売り上げ拡大を目指します。　　「マーケティングの４つのＰ」　　　・Product(製品)：作るもの　　　・Price(価格) ：いくらで売るか　　　・Place(販売チャネル) ：どこで誰に売るのか　　　・Promotion(プロモーション) ：販売促進として何を行なうか　これは、売り手の視点でのキーワードですが、買い手の視点では、「４つのＣ(シー)」があります。　　　「顧客の４つのＣ」　　　・Customer Value(顧客にとっての価値)：顧客が欲しいと思う価値　　　・Cost to the customer(顧客の負担) ：顧客のコストの負担　　　・Convenience(入手の容易性) ：いつ、どこでも入手可能　　　・Communication(コミュニケーション) ：情報発信により存在をアピール売上げを拡大するために採った、さまざまなマーケティング手法が「マーケティングミックス」です。マーケティング戦略では、「４つのＰ」、「４つのＣ」、これらを勘案し、目標を立案します。
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